Vous êtes vigneron, vous avez décidé de mettre en place un site pour vendre vos vins sur internet. C’est une façon intéressante de diversifier vos circuits de distributions. Vous avez raison. Aujourd’hui, selon les études xerfi, le marché est en pleine croissance, multiplié par 2 en 10 ans, correspondant un plus d’un milliard d’euros de chiffre d’affaire en France.
Pourtant une étude très intéressante du Baymard Institute indique que 2 paniers sur 3 sont abandonnés lors de commandes passées sur internet . Et le commerce de vin en ligne suit cette tendance. Une des raisons majeures reste la surprise de frais additionnels à l’achat des marchandises lors du processus de paiement. En tant que vigneron, votre objectif est de vendre vos vins sur internet, vous n’êtes pas transporteur. Vous mettez donc toute votre énergie à susciter l’envie d’acheter vos vins mais ne savez pas comment communiquer sur les frais inhérents à la logistique, car vous ne la maitrisez pas. Pire, vous estimez qu’ils sont un frein à l’acte d’achat.
Votre intention première sera donc, certainement, de “cacher” ce caillou dans la chaussure du client en espérant qu’il ne s’en rende pas compte. En général, vous positionnez les modalités dans un article des conditions générales de vente et basta. Malheureusement, il est déjà très difficile de faire sortir la carte bleue d’un utilisateur pour le faire payer en ligne. Alors si celui ci calcule le coût de son achat en fonction des quantités de bouteilles commandées, sans être au préalable informé des frais d’expédition, imaginez son mécontentement lorsqu’il verra s’afficher la ligne de port dans le bon de commande au final!
Savez vous reconnaitre un panier abandonné lorsque vous souhaitez vendre du vin sur internet?
Que vous pilotiez votre stratégie internet directement ou que vous utilisiez les services d’un prestataire, vous devez déjà vous poser les bonnes questions quant à la performance de votre boutique en ligne.
- Combien de visiteurs sont venus sur mon site ( jour/semaine/mois)
- Combien sont allé jusqu’au panier de commande
- Quels sont ceux qui n’ont pas été jusqu’au bout de l’acte d’achat
- Pourquoi?
Il existe à ce jour énormément d’outils qui vous permettent de suivre les parcours de vos clients afin de mettre en place es stratégie de récupération d’abandon de panier. Je vous renvoie vers mon infographie spécifique qui traite de ce sujet.
Si comme beaucoup de vignerons, vous ne communiquez pas dès le départ quelles sont les conditions concernant les tarifs de transport, vous vous retrouverez dans cette situation. Vos utilisateurs annuleront leur achat.
Que dit la loi concernant les frais de transport?
La loi Hamon de 2014 a permis aux utilisateurs de sécuriser leurs droits notamment concernant les paiements en ligne. Je vous renvoie vers cet article qui vous explique point par point les changements que cette loi a apporté.
La loi est donc claire, il faut pouvoir exposer au client, TOUT DE SUITE, quelles sont les modalités de livraison. Dans notre cas, il faudra dire, dès que le client rentre dans votre boutique pour acheter vos vins que le transport s’opèrera de telle ou telle façon.
Vous ne devez pas considérer cela comme un problème mais au contraire comme un avantage. Les droits du consommateur sont renforcés, ils sont donc plus enclin à acheter vos produits. Donc, premier conseil pour vendre vos vins sur internet : SOYEZ TRANSPARENTS TOUT DE SUITE !
Quelles sont les solutions qui s’offrent à vous pour vendre vos vins sur internet?
Vous avez donc identifié vos problèmes de paniers abandonnés, vous savez aussi quelle est la première étape pour rassurer votre client : exposer vos conditions tout de suite. Nous allons voir maintenant quelques solutions offertes par les professionnels de la messagerie et voir comment faire pour optimiser votre chiffre d’affaire, comment mieux vendre vos vins sur internet!
La poste et son service dédié à la messagerie pour vendre vos vins sur internet:
Le service de la poste offre une plateforme dédiée aux solutions de transport des vins, vous pouvez aller y jeter un œil en cliquant ici. L’offre de la Poste est assez compétitive avec un tarif allant de 3 euros à 1,55 euros par bouteille selon si la commande va de 6 à 18 bouteilles.
Avantages:
- bénéficier d’une marque forte et sécurisante sur le territoire national
- des tarifs compétitifs
- une plateforme ludique d’organisation de ses envois
Inconvénients:
- les mouvements sociaux internes dans les services postaux récurrents peuvent fortement faire baisser votre taux de délivrabilité de marchandises (grèves par exemple).
- On ne peut pas envoyer de marchandise au delà de 18 bouteilles. Il faut donc faire un autre envoi pour toute commande supérieure.
- Le tarif n’est donc pas dégressif au delà de 18 bouteilles.
Je vous invite à rencontrer les commerciaux de la poste pour chercher à négocier des conditions spécifiques, mais si, pour démarrer, votre volume d’envoi de commandes en direct par messagerie n’est pas important, cette solution reste intéressante.
UPS, un taux de service irréprochable:
Nous n’allons pas ici faire l’article de toutes les solutions à votre disposition. Je tiens donc à aussi exposer les sociétés comme Mondial Relay, DHL ou TNT. Je vais vous parler de UPS car c’est une société avec laquelle j’ai eu à travailler par le passé. Elle m’a beaucoup plu dans sa qualité de service.
Avantages:
- un très fort maillage du territoire grâce à une importante flotte de véhicules.
- Des commerciaux disponibles sur téléphone portable
- Une image de marque très qualitative sur le service e la messagerie
- Les emballages sont livrés sur place
- Le suivi des colis est très facile sur la plateforme grâce au code SSCC très au point. Tracking des colis sur les différents points de transit, le client est rassuré.
Inconvénients
- Plus cher que la poste au tarif de base non négocié
- Les livreurs parfois impatients à la collecte des colis
- Il n’est pas rare d’avoir des clients se plaignant de ne pas avoir prévenus que le livreur était passé. Celui ci n’ayant pas sonné ou frappé et ayant juste déposé le bon de livraison dans la boite aux lettres.
Quelle stratégie pouvez-vous alors mettre en place pour vendre vos vins sur internet?
il est une chose intéressante déjà à comprendre. La formule la plus rentable pour vous en tant que vendeur de vin sur internet est celle qui propose un volume de 18 bouteilles à expédier.
- Parce que c’est la moins cher sur la poste, mais aussi le volume maximal autorisé pour un envoi unique.
- parce que les tarifs ne sont pas dégressifs pour plus de 18 bouteilles chez UPS.
Et c’est plutôt une bonne solution! Les études montrent que les consommateurs sur internet achètent entre 10 et 15bouteilles par commande.
Il vous suffira donc de chercher à monter des offres permettant d’atteindre ce palier de 18 bouteilles. Cela vous donnera une motivation supplémentaire pour augmenter votre volume de marchandises expédiées suite à une contrainte technique. Les offres proposées peuvent être de l’ordre:
- remise quantitative pour 18 bouteilles achetées
- proposer des ventes additionnelles grâce à d’autres produits de la gamme
- proposer l’achat groupé et récompenser le parrainage
Gardez toujours à l’esprit …
Selon le document complet de l’ifop, pour 62 % des clients en ligne, la livraison est un élément clé de l’achat.
Deux dernières astuces pour augmenter le passage à l’acte d’achat de vos clients et ainsi réussir à vendre vos vins sur internet:
- N’hésitez pas à demander des retours de vos clients satisfaits. Soit par mail ou alors en leur proposant de répondre à un questionnaire. Vous pourrez utiliser ces informations sur la page de vente, lors de la transaction, le client sera encore plus rassuré si il voit que d’autres avant lui ont été contents de leurs achats.
- Utilisez votre section BLOG pour écrire un article sur votre modèle de livraison. Cela vous offrira une opportunité de poster sur vos réseaux sociaux de l’information et aussi renvoyer vos followers vers votre boutique. Soyez à l’initiative de leur questionnement de votre solution de transport et n’attendez pas qu’ils en fassent les frais lors du paiement.
J’espère vous avoir donné quelques renseignements sur votre stratégie à adopter maintenant pour faire chuter votre taux de paniers abandonnés. Il existe énormément de solutions si malgré tous vos efforts, vous deviez encore avoir de la perte dans vos clients. Cela fera l’objet d’un prochain article: Comment faire payer un panier abandonné par un client. D’ici là, n’hésitez pas à commenter cet article ou à vous rendre dans la boutique du site pour découvrir les solutions pour arriver à vendre vos vins sur internet. Vous pouvez aussi me contacter directement en cliquant ici pour un entretien gratuit sur vos solutions de vente en ligne et établir un plan d’action pour devenir plus performant.
